在中医诊断术语“望、闻、问、切”中，切是指用手指去按住手腕， 通过触觉去感知一个人脉搏的变化，从而判断他的身体状态。随着中西医诊断手法的融合和发展，医生诊断的手段丰富起来，还可以通过手指去触摸病人颈部、头部，也可以用叩击腹部的方式去听病理的声音，还可以通过 X 片、CT、磁共振等各种手段来判断一个人的病理属性。切不再是单一的按脉诊断，而是几乎可以触及身体每一个部位的诊断手段。

假如我们把找需求比作医生通过“望、闻、问、切”来找病人的病因，那么满足需求就是医生给病人治病。医生不可以不知道病因就给病人胡乱看病，我们同样也不可能不知道对方的需求就乱给解决方案。

那么，在沟通中，我们应该怎样“切”，才能准确找出客户的需求呢？李万博老师先教大家解一下 NLP 语言沟通中的上推、下切、平移理论。

上推（归纳）、平移（更多选择）、下切（细分）

1、上推

上推的意义是做归纳总结，上推的语言能引发更广泛的意义 , 如找出对方做事情的动机，也就是需求，引导出共性，或者引发同理心。把事物的逻辑一级一级地往上推，让事物一级一级地向上变得抽象和虚泛，就是上推，越上推，框架越大。

行 → 衣／食／住

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陆上交通工具 → 水上／空中

↑

汽车 → 高铁／火车／电车／地铁／单车

↑

日产车 → 德国／美国／英国／法国

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丰田 → 本田／马自达／三菱

举例：你来学习演说也是为了让员工自动自发地工作，让自己能够身心解放吧（上推，确认需求）。

你选择做这个项目也是希望自己能够快速赢利（上推，确认需求），这个我理解。

我知道你这次撒谎是为了关心妈妈 , 不让妈妈生气（上推，确认需求）。

还可以通过问话的方式来上推，问出需求。

你：“你常常责骂孩子 , 是希望得到什么？”（上推，问需求）

对方：“我希望他能够上进，成为一个好孩子。”（说出需求）你：“是啊，你这样都是为了他好。”（上推，同理心）

你：“希望他能够上进，除了责骂，有没有想过还有其他什么方式呢？”（平移，问出更多解决方法）

上推性的语言模式，又叫弥尔顿模式，是以催眠大师弥尔顿的名字命名的。这也是他擅长用的催眠的语言模式。那么如何应用呢？比如说，孩子钢琴比赛得了一个奖，你想表扬他，你就可以上推了：“哇，不得了，这么小就这么有成就，看来我们家要出个郎朗（国际职业钢琴演奏者）了啊。”

弥尔顿语言模式很有意思，你可能什么也没说明白，对方却感觉到你懂他。比如你说：“你来到这里是因为在你过去的生活中发生了一些事情，这些事情对你的人生产生了很大的影响。而今天，你想解决一些问题，因为它让你感觉到困惑，同时，这些困惑也让你感觉到一些希望， 你想要它变得更明朗些。所以，你想要我给你一些方法来解决你的困扰。” 对方之所以觉得你懂他，是因为对方的潜意识接收到了这些语言信息之后，会自动寻找支持的证据，自动对号入座。

如果一个人经常说上推性的语言，就不够接地气，比如，“一个人梦想有多大，成就就有多大”。他就是不说具体有哪些成功的案例；再比如“什么清华、北大，都不如胆大”。他就是不说哪些人靠胆大成功了， 也不说在什么情况下胆大，所谓“成功学”就是弥尔顿语言模式。

注：文章摘自李万博《思维换框术》

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